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En el ecosistema de compras públicas de Chile, hablar de licitaciones es lo habitual, así como también de otros mecanismos de contratación, como las Compras Ágiles y el Convenio Marco. Pero hay una modalidad menos conocida, aunque igual de poderosa si se usa bien: el Trato Directo.
Esta modalidad de compra permite a las instituciones públicas contratar sin un proceso competitivo abierto, pero bajo causales específicas y estrictamente reguladas por la ley.
Si eres proveedor del Estado, necesitas conocer en profundidad este concepto. Por ello, en el siguiente artículo te contamos todo: qué es el Trato Directo, cuándo se utiliza y cómo puedes preparar tu empresa para adjudicar bajo esta modalidad. ¡No te pierdas esta información!
El Trato Directo es una modalidad de contratación contemplada en la Ley de Compras Públicas de Chile (Ley N° 19.886) que permite a los organismos del Estado adquirir bienes o servicios sin realizar una licitación pública o privada. En términos simples, se trata de una adjudicación directa a un proveedor, pero no por capricho: debe justificarse bajo determinadas causales de trato directo.
En Mercado Público, esta opción está disponible como mecanismo de excepción. Y como toda excepción, debe usarse con cuidado y justificarse sólidamente.
Aunque la contratación sea directa, todas las compras por Trato Directo deben registrarse en la plataforma Mercado Público, especificando la causal invocada, el proveedor elegido, el monto del contrato y la documentación de respaldo.
Así, el sistema mantiene transparencia y trazabilidad, elementos clave en la gestión de recursos públicos.
Las causales de Trato Directo están establecidas en el artículo 8 de la Ley 19.886 y su reglamento, y son los fundamentos legales que permiten a una entidad estatal contratar directamente.
A continuación, te explicamos las principales:
Cuando existe un solo proveedor en el mercado capaz de proveer el bien o servicio requerido. Por ejemplo, si se necesita software con propiedad intelectual exclusiva o una patente única.
En este caso, la entidad debe demostrar mediante informe de mercado que no hay competencia efectiva.
Se aplica cuando hay situaciones de fuerza mayor que requieren una contratación inmediata para resguardar la continuidad del servicio público. Ejemplos típicos son incendios, catástrofes naturales o fallas críticas en servicios hospitalarios.
Esta causal no debe confundirse con la simple prisa institucional. Debe ser una urgencia real, documentada y fuera del control del organismo.
Se refiere a contrataciones con universidades, fundaciones u organizaciones sin fines de lucro, especialmente cuando prestan servicios especializados difíciles de licitar.
Por ejemplo, un estudio académico solicitado a una universidad estatal.
Cuando un contrato está por finalizar y aún se requiere el servicio, puede extenderse vía trato directo, mientras se prepara un nuevo proceso licitatorio.
¡Ojo! En este caso, debe justificarse que la prórroga no vulnera la libre competencia ni constituye una simulación.
Cuando una licitación pública queda desierta (es decir, no hay ofertas válidas), el organismo puede recurrir al trato directo para evitar la paralización del servicio.
Debe acreditarse que no se pudo adjudicar en condiciones normales y que se mantendrán los requisitos técnicos iniciales.
Aunque no es la regla general, el Trato Directo puede ser una herramienta estratégica tanto para organismos como para proveedores del Estado. Aquí algunos casos en que puede ser clave:
Ten siempre documentación que acredite tu exclusividad o especialización. Esto puede facilitar que un comprador justifique Trato Directo contigo.
Aunque no se requiere publicar bases ni realizar un proceso competitivo, el Trato Directo debe subirse igual a Mercado Público, cumpliendo con ciertos pasos esenciales:
Es importante señalar que la Contraloría General de la República revisa el uso del Trato Directo, por lo que los organismos públicos deben dejar constancia detallada y razonada de cada caso.
El Trato Directo, si bien es legal, ha sido históricamente observado como una puerta abierta a malas prácticas cuando se abusa o no se justifica correctamente. Algunos de los riesgos más frecuentes son:
Si tu empresa es beneficiaria de una contratación por Trato Directo, asegúrate de que el proceso esté bien documentado. Esto protege tanto al proveedor como al organismo ante eventuales auditorías.
Aunque no puedes “postular” a un Trato Directo como en una licitación pública, sí puedes trabajar proactivamente para ser considerado como opción válida por los organismos compradores.
Aquí algunas estrategias concretas:
Si tu empresa ofrece un producto patentado, una solución tecnológica propia o una experiencia única, documenta todo: certificados, patentes, contratos anteriores y estudios de mercado.
Crea un dossier de exclusividad que puedas compartir cuando un organismo muestre interés en tus soluciones.
Desarrolla capacidades de respuesta rápida. Establece precios referenciales, catálogos y procesos logísticos que te permitan reaccionar en menos de 24 horas. Esto te vuelve atractivo en escenarios de urgencia.
Ejemplos de esto son aquellas empresas que proveen generadores, sistemas de respaldo, equipos médicos, kits de emergencia, etc.
Si eres parte de una organización sin fines de lucro, busca alianzas con el Estado en proyectos sociales, académicos o culturales. Muchas veces se adjudican contratos por Trato Directo por tu rol institucional.
A pesar de ser una herramienta legal, el Trato Directo en compras públicas está rodeado de prejuicios y suposiciones erróneas que desalientan a muchas empresas, especialmente a las más pequeñas, de explorar este canal de adjudicación. Desmitificar estas creencias es fundamental para que más proveedores puedan acceder a oportunidades reales y legítimas.
A continuación, te presentamos algunos de los mitos más comunes.
Falso. El Trato Directo no es sinónimo de corrupción. Es una modalidad contemplada por la ley chilena y regulada por la Dirección de Compras Públicas (ChileCompra), siempre que se invoquen y documenten adecuadamente las causales legales que lo permiten. Como te hemos contado, todas las contrataciones por esta vía deben estar registradas en Mercado Público, con trazabilidad completa, respaldo administrativo y control por parte de organismos como la Contraloría General de la República.
El problema surge cuando se abusa de esta herramienta o se emplea sin la debida justificación, lo que puede derivar en sanciones, observaciones administrativas o investigaciones judiciales. Pero eso no implica que el mecanismo en sí sea ilegítimo.
Como proveedor, lo importante es exigir transparencia y actuar con responsabilidad: solicita siempre copia del acto administrativo que respalda la contratación y asegúrate de que el Trato Directo se registre correctamente en la plataforma.
Este mito desinforma y desincentiva a muchas empresas, especialmente a quienes recién se están incorporando al mundo de las compras públicas.
Si bien es cierto que en esta modalidad no hay un llamado abierto, eso no significa que todo dependa del “pituto”. La mayoría de las contrataciones por trato directo se hacen con empresas que:
Estar visible en el ecosistema, mantener tu perfil de proveedor actualizado, participar activamente en licitaciones y entregar un buen servicio son acciones que te posicionan como una alternativa válida y confiable para futuras adjudicaciones por trato directo.
Si bien algunas grandes empresas obtienen contratos por Trato Directo, no son las únicas beneficiarias.
Las Empresas de Menor Tamaño (EMT) también adjudican contratos por esta vía, especialmente cuando ofrecen soluciones específicas, atención rápida o flexibilidad operativa que las grandes no siempre pueden igualar.
Casos comunes donde las EMT logran adjudicar por Trato Directo:
La clave está en diferenciarse, ser eficiente y estar disponible. Una EMT con buena preparación puede incluso volverse proveedor habitual de un organismo público, consolidando relaciones comerciales a largo plazo.
Si un Trato Directo no se ajusta a las causales legales o carece de la documentación adecuada, puede ser objetado por:
Esto puede derivar en la nulidad del contrato, sanciones administrativas o incluso investigaciones judiciales.
Recomendación: aunque no eres responsable del proceso administrativo del organismo, siempre solicita copia del acto fundante y exige que se registre en Mercado Público. ¡Protege tu reputación!
🔗 Puedes revisar la definición completa de Trato Directo en nuestro Glosario de Compras Públicas.
El Trato directo en Mercado Público no solo es legal, sino que puede ser un canal potente de adjudicación si se entiende y utiliza correctamente. Las causales de Trato Directo existen para permitir flexibilidad en situaciones que lo ameritan, no para evitar competencia.
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