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Ganar una licitación en Mercado Público no es solo cuestión de ofrecer el precio más bajo. Muchas empresas cometen ese error y lo pagan caro: presentan una oferta económicamente competitiva, pero quedan fuera por debilidades en los criterios técnicos o por errores administrativos que eran completamente evitables. El resultado siempre es el mismo: perder contratos que, con una mejor preparación, estaban al alcance.
Chile tiene uno de los sistemas de compras públicas más transparentes de Latinoamérica. Mercado Público mueve miles de millones de pesos al año en contratos de todo tipo de rubro, y el volumen de oportunidades sigue siendo enorme. El problema es que muchos proveedores no entienden del todo cómo funciona el sistema de evaluación de ofertas, y eso las deja en desventaja frente a competidores que sí dominan esas reglas del juego.
Para que eso no te pase, en este artículo te explicamos cómo funciona el sistema de puntajes en las licitaciones públicas chilenas, qué factores influyen más en la evaluación y qué acciones concretas puedes tomar para mejorar tu posición en cada proceso. ¡No te pierdas información clave para presentar mejores ofertas!
Antes de hablar de estrategias, hay que tener claro cómo funciona la evaluación. Cada oportunidad tiene sus propias bases de licitación, donde el organismo comprador define los criterios de evaluación y sus respectivos porcentajes de ponderación. Esa combinación de criterios y pesos es la que determina quién gana y quién pierde, y varía proceso a proceso.
Las entidades compradoras deben publicar los criterios de evaluación con anterioridad al cierre de cada proceso. Eso significa que el proveedor tiene acceso a las reglas del juego antes de presentar su oferta, lo que es una ventaja enorme si se aprovecha bien.
Los criterios más frecuentes en las licitaciones de Mercado Público son:
Mucho proveedores se concentran solo en el precio sin revisar cuánto pesan los demás criterios. Hay licitaciones donde el precio representa el 40% de la ponderación y los criterios técnicos el 60% restante. En ese escenario, bajar el precio sin fortalecer la propuesta técnica es una estrategia perdedora.
Las bases de licitación son el documento más importante de cualquier proceso de compra pública. Contienen los criterios de evaluación, los documentos requeridos, los plazos, las especificaciones técnicas y las condiciones del contrato. Sin embargo, muchas empresas las leen por encima, y ese error les cuesta puntos valiosos o directamente las deja fuera.
Una lectura cuidadosa de las bases debe responder, como mínimo, las siguientes preguntas:
Si algo no queda claro en las bases, el mecanismo de aclaraciones que ofrece Mercado Público existe precisamente para eso. Usarlo es gratuito, está disponible dentro del plazo del proceso y puede darte información que los competidores que no preguntaron no tienen. Las respuestas del organismo comprador se publican para todos, pero quien hace la pregunta correcta sabe mejor cómo enfocar su propuesta.
El puntaje técnico es donde la mayoría de las empresas dejan puntos sobre la mesa. A diferencia del precio, que depende directamente de márgenes y costos, el puntaje técnico se puede mejorar con preparación previa, documentación ordenada y una propuesta bien redactada.
La experiencia previa en contratos similares es uno de los criterios técnicos más frecuentes. Para acreditarla bien hay que presentar los documentos que las bases indiquen: contratos firmados, órdenes de compra emitidas a través de Mercado Público, certificados de conformidad de clientes anteriores o liquidaciones de contrato, según lo que se pida específicamente.
Un error habitual es asumir que el evaluador va a inferir la experiencia o que una referencia informal es suficiente. No es así. Si las bases indican que la experiencia se acredita con órdenes de compra de Mercado Público y se presentan cartas de clientes privados, esos puntos no se obtienen. La forma de acreditar importa tanto como la experiencia misma.
Cuando las bases evalúan la calidad técnica de la propuesta, muchas empresas entregan documentos genéricos o simplemente no desarrollan este apartado. Ese es un error costoso que se ve con mucha frecuencia.
Una propuesta técnica bien elaborada describe con claridad cómo se va a ejecutar el contrato: qué recursos se usarán, cuál es la metodología de trabajo, cómo se garantizará la calidad del producto o servicio y qué diferencia al proveedor de los demás. Cuanto más específica sea y más orientada a las necesidades del organismo comprador, mejor puntaje va a obtener. Copiar y pegar una propuesta de un proceso anterior sin adaptarla al contexto de la nueva licitación es una práctica que los evaluadores reconocen fácilmente.
Las certificaciones relevantes (ISO, SUSESO, normas técnicas sectoriales, certificaciones de competencias del equipo) pueden sumar puntos directamente en licitaciones que las consideran como criterio. Si tu empresa tiene certificaciones aplicables y no las está adjuntando en sus ofertas, está desaprovechando puntos que ya tiene ganados.
El precio sigue siendo el criterio de mayor peso en la mayoría de los procesos de Mercado Público, pero eso no significa que haya que ser el más barato para ganar. La clave está en entender la fórmula de evaluación y el contexto del mercado.
La fórmula proporcional más común en Chile asigna 100 puntos a la oferta más económica y puntajes decrecientes al resto. En una licitación donde el precio tiene una ponderación del 40%, la diferencia de puntaje entre la oferta más barata y una levemente más cara puede ser pequeña comparada con los puntos que se pueden ganar en los criterios técnicos. Una empresa con una propuesta técnica sólida puede ganar perfectamente sin ser la más barata.
Mercado Público publica los resultados de todos los procesos adjudicados, incluidos los montos ofertados por cada proveedor participante. Esa información es completamente pública y permite construir un referente de precios para licitaciones similares en el mismo rubro o institución. Revisar ese historial antes de cotizar es una práctica que los proveedores más competitivos ya tienen incorporada.
Muchos procesos licitatorios tienen requisitos administrativos de admisibilidad: si no se cumplen, la oferta es declarada inadmisible antes de ser evaluada. Perder una licitación por un documento mal adjuntado o con fecha vencida es frustrante, y es totalmente evitable con una revisión sistemática antes del cierre.
Los errores más frecuentes en este ámbito son:
Un chequeo de documentos revisado con tiempo antes del cierre evita todos estos problemas. No es complicado, pero requiere disciplina y orden en la gestión.
Mejorar el puntaje en licitaciones no ocurre de una vez. Es un proceso iterativo que requiere analizar los resultados de cada proceso en que se participa y sacar conclusiones aplicables a la siguiente oferta.
Cuando una propuesta queda segunda o más abajo, el informe de evaluación publicado en Mercado Público muestra exactamente qué puntaje obtuvo cada criterio y cómo quedó el ranking completo. Ese documento es una fuente de información invaluable. Permite identificar en qué criterio se perdieron más puntos, qué presentó el adjudicatario que se evaluó mejor y qué ajustes concretos hay que hacer para la próxima vez.
Además, revisar los procesos adjudicados en rubros afines entrega contexto real del mercado: qué tipo de propuestas técnicas están valorando los organismos compradores, cuál es el rango de precios habitual, qué certificaciones aparecen con más frecuencia como criterio. Ese análisis sostenido en el tiempo es lo que separa a los proveedores que ganan de forma consistente de los que participan sin estrategia y sin aprender.
Aplicar todas estas estrategias de forma sistemática requiere información actualizada, tiempo de análisis y una gestión ordenada de cada proceso. Y en eso, LicitaLAB es la mejor opción.
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Seguimiento y notificaciones: mantén el control de cada proceso en que participas y recibe alertas en tiempo real ante cualquier novedad, aclaración o cambio en fecha en las oportunidades que guardas.
Análisis de mercado: accede a datos históricos de adjudicaciones, rangos de precios por rubro y comportamiento de competidores y los organismos compradores para preparar ofertas más competitivas.
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