🇨🇱
Entender cómo el Estado elige a sus proveedores es la diferencia exacta entre participar y realmente ganar. Muchas empresas invierten horas preparando documentos, buscando financiamiento y afinando detalles operativos, pero fallan en lo más estratégico: no saben cómo las van a evaluar.
Los criterios de adjudicación en Mercado Público son el corazón de cualquier proceso de compra del Estado. Son la fórmula matemática y técnica que los evaluadores utilizan para decidir quién se lleva el contrato millonario. Estas reglas han evolucionado para premiar la calidad integral de la oferta, dejando atrás el monopolio del precio bajo.
En este artículo, te contamos paso a paso cómo funcionan estos criterios de adjudicación y qué debes hacer para maximizar tu puntaje. Aprenderás a leer estratégicamente las bases, anticiparte a tu competencia y construir una propuesta diseñada milimétricamente para aumentar sus chances de adjudicación. ¡Sigue leyendo!
Los criterios de adjudicación o criterios de evaluación son los parámetros objetivos y medibles establecidos en las bases de licitación para calificar a los oferentes. Su función principal es garantizar que la selección sea transparente, justa, comprobable y auditable. El Estado no puede elegir "al azar" ni dejarse llevar por las preferencias personales del evaluador de turno.
Cada criterio tiene asignado un porcentaje de ponderación específico que, sumados, dan el 100% de la nota final. Estos porcentajes varían drásticamente según la complejidad de la compra. Si el organismo busca artículos de oficina genéricos, el precio pesará muchísimo; si busca un software médico crítico, la calidad técnica será la prioridad absoluta.
Para dominar las compras públicas, debes hacer ingeniería inversa a esta tabla de evaluación. Antes de fijar tu precio o armar tu propuesta técnica, necesitas simular tu puntaje teórico. Ofertar sin calcular previamente cómo te calificarán frente a diferentes escenarios es caminar directo hacia el fracaso comercial.
El ecosistema de compras públicas se ha transformado profundamente en los últimos años. La implementación total de la Ley 21.634 obliga a los organismos estatales a mirar más allá del simple ahorro económico. Hoy se busca activamente el "valor por dinero" y el impacto positivo, social y ambiental, que la compra genera en el país.
Esto significa que las comisiones evaluadoras ahora deben incluir métricas que antes eran opcionales o poco comunes. Para los proveedores astutos, esto representa una oportunidad brillante para diferenciarse del resto. Si tu empresa se adaptó a estos nuevos estándares, tienes una ventaja competitiva gigante sobre quienes siguen operando como hace cinco años.
Veamos en detalle los nuevos parámetros que están definiendo las adjudicaciones y cómo puedes convertirlos en puntos seguros para tu calificación final.
El Estado tiene la meta clara de consolidarse como un comprador verde y responsable. Las bases de muchas licitaciones actuales premian a las ofertas que demuestran un menor impacto ambiental en su ciclo de vida.
Para obtener este puntaje, debes respaldar tu oferta con evidencias sólidas y verificables. Se evalúan aspectos tangibles como la eficiencia energética de tus equipos, el uso comprobado de materiales reciclados o tus planes formales de gestión de residuos. Prometer que cuidas el planeta no basta; pues hay que demostrarlo con papeles.
Las certificaciones ambientales (como la norma ISO 14001 o los Acuerdos de Producción Limpia) son herramientas excepcionalmente poderosas aquí. Quienes invierten en certificar sus procesos sustentables recuperan rápidamente esa inversión, ganando licitaciones estrechas gracias a estos valiosos puntajes adicionales.
La inclusión es un pilar fundamental e inamovible de las contrataciones públicas en la actualidad. Las bases otorgan puntaje extra y prioritario a las empresas que son lideradas por mujeres. Contar con el "Sello Empresa Mujer" validado en el Registro de Proveedores suele ser el factor de desempate definitivo a tu favor.
Asimismo, el fomento al desarrollo regional ha tomado un protagonismo absoluto en los procesos. Las entidades públicas premian a los oferentes que tienen su domicilio comercial en la misma región donde se ejecutará el servicio. Esta medida busca dinamizar las economías locales y reducir drásticamente la huella de carbono logística.
Asegúrate de tener tus acreditaciones perfectamente actualizadas en la plataforma oficial antes de postular. Si cumples con estas características sociales y geográficas, pero no envías el certificado correspondiente o no actualizas tu ficha, perderás puntos vitales de forma absurda e irrecuperable.
Existe un mito comercial muy arraigado en el rubro: "en el Estado siempre gana la oferta más barata". Si bien esto fue una regla general en épocas pasadas, a día de hoy es una afirmación derechamente falsa y peligrosa. El precio es vital, por supuesto, pero ya no es el único dictador de los resultados finales.
La fórmula estándar que usa el portal para evaluar el precio asigna el puntaje máximo a la oferta más económica y castiga proporcionalmente a las más caras. Sin embargo, si el criterio económico pesa un 30% y el técnico un 70%, ser el proveedor más barato te dará una ventaja matemática marginal frente a una propuesta superior.
Aquí es donde la verdadera inteligencia de mercado marca la diferencia. Si sabes que tu competidor siempre baja los precios al límite, pero tú tienes mejor puntaje técnico garantizado, puedes calcular cuánto más caro puedes cobrar sin perder el primer lugar. Es pura estrategia comercial basada en datos.
Para conocer esta información, puedes utilizar softwares como LicitaLAB. Nuestra plataforma cuenta con reportes de mercado en los que puedes conocer los movimientos de tus competidores y el historial de precios.
La evaluación técnica es el espacio donde realmente puedes distanciarte y brillar por sobre tus competidores directos. Aquí el evaluador revisa qué ofreces exactamente y cómo vas a entregarlo. Las bases definen con precisión qué características valoran más, y tu propuesta debe responder a cada una sin dejar dudas.
Redactar una propuesta técnica ganadora requiere tiempo, orden y precisión profesional. No cometas el error de asumir que el evaluador adivinará las bondades ocultas de tu servicio. Si las bases piden un equipo con tres años de garantía y tú ofreces cinco, destácalo visualmente para asegurar el puntaje máximo.
Analicemos con atención los componentes técnicos más habituales que definen el éxito o fracaso dentro de esta categoría fundamental de evaluación.
El Estado no quiere ser el primer cliente de prueba en proyectos críticos y millonarios. La experiencia previa es uno de los criterios de adjudicación en Mercado Público más repetidos y pesados. Generalmente se mide en cantidad de proyectos similares ejecutados, años en el rubro o montos facturados históricamente.
Para capturar estos puntos, debes presentar los respaldos exactos que las bases exigen, sin improvisar. Suelen ser certificados de conformidad emitidos por clientes anteriores, copias de facturas pagadas o contratos formalizados. Un listado en formato Excel sin firma alguna no sirve y te dejará con cero puntos.
Ordena y digitaliza tus credenciales con mucha anticipación. Construir una "carpeta de experiencia" actualizada y lista para usar te ahorrará horas de estrés paralizante antes del cierre de cada proceso licitatorio importante.
La rapidez de respuesta es un atributo altamente valorado en el sector público. Las instituciones suelen operar con urgencias reales, por lo que premiarán con la mejor nota a quien entregue el bien o inicie el servicio en el menor tiempo. Pero cuidado, ofrecer plazos irreales es una trampa mortal para tu empresa.
Si ofreces entregar en un día para asegurar los 100 puntos de este ítem, pero operativamente tardas tres, te arriesgas a multas severas por incumplimiento. A menudo, el costo financiero de la multa superará con creces el margen de ganancia de toda la licitación. Ofrécelo solo si tu logística lo garantiza.
Asegúrate rigurosamente de que tus bodegas y tu equipo de distribución estén sincronizados con lo que prometes en la plataforma. La coherencia total entre tu oferta comercial y tu operación real es la única forma de mantener un comportamiento contractual intachable en el sistema.
Muchas bases administrativas asignan entre un 2% y un 5% al ítem de "Cumplimiento de Requisitos Formales". Son puntos de regalo que no puedes darte el lujo de botar a la basura.
Este criterio evalúa si presentaste todos los anexos firmados, las garantías correctas y si lo hiciste dentro del plazo original. Obtienes el puntaje completo si no tuviste que recurrir a la etapa de "salvaguarda" o foro de errores para corregir omisiones. Ser un oferente prolijo te da una ventaja matemática automática desde el inicio.
En LicitaLAB, siempre insistimos a nuestros usuarios sobre la importancia de armar checklists rigurosos. Un simple anexo olvidado o una firma omitida te restará puntos clave que, en una competencia estrecha, definirán si te llevas la orden de compra o te quedas mirando.
La forma en que tratas a tus trabajadores impacta directamente tu nota. Para servicios intensivos en mano de obra (como aseo, seguridad, mantención o construcción), las remuneraciones y condiciones laborales son factores de adjudicación críticos.
Los evaluadores otorgan mayor puntaje a las empresas que pagan sueldos significativamente por sobre el ingreso mínimo legal o que ofrecen beneficios de salud adicionales a su personal. El Estado busca garantizar activamente que sus proveedores mantengan estándares laborales de la más alta calidad y dignidad.
Para acreditar esto, deberás adjuntar anexos jurados específicos o planillas de remuneraciones proyectadas. Analiza muy bien tu estructura de costos; subir el sueldo base para ganar puntaje técnico debe estar bien reflejado en tu precio final para no arruinar la rentabilidad del contrato.
El éxito comercial en este rubro no es producto de una lotería; es un cálculo premeditado y frío. Antes de armar tu costosa carpeta de postulación, debes construir una matriz de evaluación interna. Anota cada criterio, su porcentaje exacto y evalúa honestamente cuántos puntos obtendrás en cada fila.
Si las bases piden 10 años de experiencia comprobada y tu empresa tiene apenas dos, sabes de antemano que tendrás una pésima nota en ese ítem. Debes preguntarte: ¿Puedo compensar esa pérdida cobrando un precio imbatible o mejorando mis condiciones técnicas? Si la respuesta es no, descarta el proceso.
Proyectar tus escenarios probables te permite enfocar la energía y el tiempo de tu equipo comercial única y exclusivamente en las licitaciones donde tienes oportunidades estadísticas reales de ganar. Optimizar los recursos internos es la primera gran regla de la rentabilidad empresarial.
Ahora que ya sabes cómo cumplir con los criterios de adjudicación, es hora de tomar ventaja.
Para ello, asegúrate de recopilar toda la información necesaria para levantar una buena oferta. Estudia procesos anteriores y sus órdenes de compra, analiza el mercado y conoce el movimiento de tu competencia.
Para ello, la tecnología y data de LicitaLAB es imprescindible. Con nuestra plataforma puedes:
¡Crea tu cuenta gratis ahora y haz del Estado tu mejor cliente!
