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La Compra Ágil en Mercado Público se ha consolidado como el mecanismo más importante para las Mipymes que venden al Estado. Con el aumento del umbral de transacción a 100 UTM, las oportunidades de negocio se han multiplicado, permitiendo cerrar ventas de montos considerables en plazos tan breves como 24 horas.
Sin embargo, muchos proveedores dejan pasar oportunidades increíbles o, peor aún, se adjudican órdenes de compra que terminan siendo un dolor de cabeza financiero por no haber calculado bien los costos o leído la letra chica. No es suficiente con ser el primero en cotizar; hay que ser el más prolijo para asegurar que esa venta sea realmente rentable y no un problema logístico.
En este artículo, vamos a desmenuzar los errores frecuentes en Compra Ágil de Mercado Público que están cometiendo los proveedores hoy en día. Identificarlos a tiempo te permitirá ajustar tu estrategia, proteger tu margen de ganancia y construir una reputación sólida ante los compradores públicos.
Uno de los fallos de base más comunes en este periodo es seguir operando con la mentalidad antigua. Hasta hace poco, la Compra Ágil era para montos menores. Hoy, con el límite en 100 UTM, hablamos de negocios sobre los 6 millones de pesos. Esto atrae competencia, pero exige cumplir con el perfil de exclusividad para Mipymes y proveedores locales.
El error aquí radica en no validar tu categorización. Si eres una gran empresa o no tienes tu dirección actualizada, el sistema te dejará en desventaja automática frente a proveedores locales priorizados. Perder tiempo cotizando donde no cumples el perfil es un desgaste inútil.
Debes asegurarte de:
Este es el error financiero número uno en las búsquedas de Google sobre el tema. El comprador evalúa el total, y si te equivocas ingresando un valor bruto en una casilla neta, perderás dinero.
Si ingresas tu valor neto donde iba el bruto, tu oferta parecerá artificialmente barata. Ganarás la cotización, pero al recibir la Orden de Compra, te darás cuenta de que estás vendiendo un 19% más barato, perdiendo el IVA y tu utilidad.
Para evitar este desastre debes:
La Compra Ágil es nacional, pero tu logística quizás no. Un error frecuente es cotizar tu precio de lista sin mirar el destino. Ganar una venta para una municipalidad en zona extrema puede convertirse en pérdida si el flete no estaba calculado.
En este mecanismo, el precio ofertado debe incluir el costo puesto en bodega del cliente. Si el despacho cuesta más que tu margen, estarás pagando por trabajar. La revisión de la ubicación es un paso financiero obligatorio.
Antes de lanzar tu precio:
La promesa de la Compra Ágil es la inmediatez. Los organismos públicos la usan porque necesitan el producto "para ayer". Un error grave es cotizar productos que no tienes en stock físico, apostando a una importación futura.
Si ganas, la Orden de Compra llegará en horas. Si no despachas en el plazo prometido, tendrás que rechazar la orden. Esto genera una mancha en tu comportamiento contractual en Mercado Público, lo que afectarte para futuras oportunidades.
En LicitaLAB recomendamos:
Aunque el proceso es "ágil", muchos compradores solicitan adjuntar fichas técnicas o fotos junto con la cotización. El error es pensar que "solo importa el precio" y enviar la oferta vacía de documentos.
Si el comprador pidió una ficha para verificar el producto y no la subiste, tu oferta será desestimada aunque sea la más barata. El funcionario necesita respaldar su decisión, y sin documentos técnicos, no puede adjudicarte.
Acostúmbrate a revisar los adjuntos solicitados:
Las Compras Ágiles se abren y cierran en un abrir y cerrar de ojos. Por eso, es importante tener un sistema con el que puedas encontrar y hacer un correcto seguimiento de las oportunidades que te interesan.
Esto incluye recibir notificaciones para enterarte de los primeros y segundos llamados, y cualquier cambio o hito importante que debas saber.
Aquí la tecnología es clave. LicitaLAB te permite hacer todo eso, con un buscador inteligente que te permite encontrar procesos que se ajustan a tu rubro y empresa; y un panel de seguimiento en donde puedes gestionar fácil y ordenadamente las oportunidades, con alertas de cada cambio de estado.
Cotizar a ciegas es uno de los errores en Compra Ágil más costosos. Definir tu precio solo en base a tus costos, sin mirar el mercado, te deja fuera por ser muy caro o te hace perder plata por ser muy barato.
Si tu precio está un 30% bajo el mercado, estás regalando margen. El error es no usar la data para encontrar el "precio óptimo" de adjudicación. Necesitas saber a cuánto vendió tu competencia ayer.
Para corregir esto necesitas inteligencia de mercado como la que te ofrece LicitaLAB:
La normativa exige que las cotizaciones estén abiertas un mínimo de 24 horas. Un error clásico es esperar al último minuto para ofertar. Los portales fallan y el internet se cae. Dejar la gestión para el final es una receta para el desastre.
Organiza tu rutina comercial:
En el formulario hay un campo para describir tu oferta. Dejarlo en blanco o poner "según lo pedido" es un error que genera desconfianza. El comprador necesita certeza de qué le va a llegar.
Si la solicitud es por un "Notebook i7" y tú solo pones "Computador", el evaluador dudará. Ser explícito en la descripción valida tu propuesta técnica y te diferencia de competidores desprolijos.
Asegúrate de incluir:
El trabajo no termina al enviar la oferta. Muchos proveedores disparan cotizaciones y se olvidan. No hacer seguimiento de si ganaste o perdiste impide la mejora continua y el aprendizaje.
Si no analizas tus derrotas, seguirás cometiendo los mismos errores de precio. Saber que perdiste por un 5% es un dato vital para ajustar tu próxima oferta. También es clave liberar el stock reservado de procesos perdidos.
Implementa un sistema de control:
En LicitaLAB, contamos con todas las funcionalidades que necesitas para aumentar tus ventas en Compra Ágil. Con nuestra tecnología, puedes:
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