ganar licitaciones públicas

Estrategias para ganar licitaciones públicas

Escrito por: Jorge Rubio Soto

En el sector de las ventas públicas, la fórmula secreta no existe. Lo que si es posible es encontrar diferentes caminos para ganar licitaciones y de forma moderna, eficaz e inteligente.

 

Asegurar el éxito de una empresa en el sector de las ventas públicas hoy se ha transformado en algo muy posible. Aunque los mercados donde estamos presentes, tanto Chile como Perú, nos han mostrado que los niveles de competitividad siguen bajos, también hemos visto como usando la tecnología a nuestro favor podemos lograr ganar licitaciones en tiempo récord.

Fuera de quedarse en el ámbito formal, como asegurar todos los documentos en contenido y forma, cumplir con los plazos y leer las bases -que a estas alturas debe ser algo que manejas a la perfección-; existen otros elementos que van ayudando a encontrar caminos que te llevan a las ventas. ¿Cómo construir una que te haga lograr más y mejores contratos? Acá te presentamos unas ideas:

 

Mantén tus objetivos claros

Definir objetivos como un proveedor del Estado puede ser un poco obvio. La primera idea es querer lograr la mayor cantidad de adjudicaciones al mes. Sin embargo, estos objetivos pueden ser difíciles de lograr con un mercado que no abre mucho espacio a nuevas empresas.

Si estás realizando tus primeros movimientos en Mercado Público, prioriza la generación de experiencia e historial en el sistema. Este consejo puede sonar desorbitado entendiendo lo caro que resulta preparar ofertas. Para esto parte por aquellas modalidades más simples y de bajo costo, como Compra Ágil. La huella que irás generando te irá dando pistas de aquellas imprecisiones que debes ir corrigiendo, tu posición respecto a tu competencia y te servirá para tener un diagnóstico de tu rubro en el sector público.

Si ya llevas tiempo en esto, la clave es continuar con metas claras que te permitan medir la eficacia de cada postulación. Así podrás definir qué herramientas, indicadores y reportes son los que te ayudarán en el levantamiento de una oferta ganadora. Como ya eres experto, ya sabes qué documentación básica pedirán en cada proceso. Ahora toca recopilar, proceso a proceso, todos los datos que te servirán para presentar la mejor apuesta.

 

Estudia tu rubro y tu competencia

En modalidades más competitivas como Compra Ágil, estar actualizado sobre cómo está tu rubro es vital para tener un buen desempeño comercial. Esto también aplica para las licitaciones donde los montos transables son mucho más altos.

El principio fundamental para entender esto es que el proveedor que presenta la propuesta más conveniente es la que gana la adjudicación.

Con esto en cuenta, tienes que seleccionar las herramientas que te ayudarán a estar al tanto de cómo se está moviendo tu propio mercado. Acá es vital tener información sobre tu competencia: cómo, cuánto y a qué precio está vendiendo los mismos productos que tú. Así podrás analizar qué medidas puedes tomar en tu empresa para ser la mejor opción. ¿Bajar tus precios unitarios? ¿Mejorar la logística? ¿Redoblar esfuerzos para entregar en mejores plazos? Son preguntas que podrías resolver con facilidad con los datos a la vista.

 

Conoce tus fortalezas

¿Cómo es tu nivel de producción? ¿Cuál es tu alcance de distribución? Estas y otras interrogantes deberían ser frecuentes al momento de enfrentar una licitación. Levantar una postulación para una venta pública suele ser muy costoso. Para irte a la segura con algún negocio, siempre es recomendable revisar si cumples con todas las condiciones como proveedor. Desde lo formal hasta lo comercial.

Si estás dispuesto a asumir una venta grande, asegúrate de que podrás cumplir con todo lo requerido por el organismo comprador. Si no cumples con los plazos o con los productos/servicios comprometidos en la orden de compra, se considera como incumplimiento de contrato. Las garantías se cobrarán y las multas son algo que nadie quiere pagar.

Por eso siempre es importante mantenerte al día con los reportes necesarios sobre tus ventas, tu stock disponible y la capacidad de distribución que tienes en tus territorios de acción. Y por sobre todo, cuál es tu estado como proveedor.

Si aún te sientes un poco perdido y no sabes por dónde partir en la gestión de tus ventas al Estado, siempre ayúdate en herramientas digitales que podrán facilitar tu trabajo (como LicitaLAB, guiño-guiño). Monitorea, toma apuntes, mantén una buena trazabilidad de tus ventas. Identifica bien tus rubros. Todo eso facilitará tu trabajo como proveedor y los resultados se mostrarán rápido.