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En las compras públicas, el Convenio Marco es el mecanismo de compra que a la mayoría de proveedores les gustaría tener. Y es que ganar un cupo en este catálogo electrónico es visto como sinónimo de estabilidad.
Sin embargo, en LicitaLAB sabemos que esta percepción puede ser una trampa. Tras años analizando datos, hemos visto empresas celebrar la adjudicación y sufrir la ejecución. Entrar al catálogo sin una estrategia clara puede dañar las finanzas seriamente.
Postular requiere una inversión enorme de tiempo. Por eso, antes de preparar los papeles, es vital preguntarse: ¿es realmente negocio para mi empresa? De eso hablamos en este blog, contándote todo sobre el Convenio Marco en Mercado Público y de qué forma evaluarlo para saber si es conveniente o no.
En Mercado Público, el Convenio Marco es la tienda virtual del Estado (e-commerce). Aquí, los organismos públicos compran productos estandarizados con un clic. Se evitan la burocracia de licitar y obtienen lo que necesitan rápido.
ChileCompra licita estos rubros periódicamente para seleccionar a los proveedores. Quienes ganan, quedan "habilitados" en la tienda por un tiempo definido.
La normativa actual ha movido muchos productos hacia la Compra Ágil. En el Convenio Marco solo quedan bienes de alta rotación. Esto asegura volumen, pero presiona los márgenes a la baja.
Entender este cambio es el primer paso del análisis. Si el producto de la empresa no es un "commodity" masivo, quizás este no sea el camino. Hay que evaluar si el modelo de negocio soporta la venta por volumen con margen reducido.
Un error clásico es subestimar la densidad de competidores. Adjudicar la licitación de ingreso es solo el comienzo. Una vez dentro del catálogo, la empresa se encontrará con decenas de rivales vendiendo lo mismo.
El comprador público tiene libertad de elección, pero busca precio y rapidez. El sistema lo empuja a las opciones más económicas. Si la empresa entró con costos al límite, no tendrá margen para competir con ofertas especiales.
En LicitaLAB hemos visto proveedores abandonar el catálogo a los pocos meses. Esto pasa porque entraron a ciegas, sin saber contra quién peleaban, o sencillamente porque no logran vender nada. No estudiaron los precios reales que el Estado pagaba antes de su llegada.
Para evitar que el Convenio Marco represente un costo más que un beneficio para tu empresa, en LicitaLAB te recomendamos seguir los siguientes pasos.
Antes de mirar precios, hay que mirar hacia adentro. Los niveles de servicio (SLA) exigidos en 2026 son brutales. Las bases castigan duramente los atrasos y los quiebres de stock con multas o suspensiones.
Puntos críticos a revisar antes de postular:
Aquí se separa a los aficionados de los estrategas. No se puede postular a un Convenio Marco en Mercado Público por intuición. Se necesitan datos duros para proyectar la venta real.
Es fundamental investigar cuánto ha comprado el Estado en ese rubro en los últimos años. ¿La demanda sube o baja? ¿Hay estacionalidad marcada? Saber cuándo se vende es tan importante como saber qué se vende.
En LicitaLAB, entregamos esta visión mediante análisis de datos históricos. Nuestra plataforma permite viajar al pasado y ver el comportamiento del mercado en Convenio Marco y los distintos rubros.
Si el organismo "X" siempre ha comprado la marca "Y", es probable que siga haciéndolo. Conocer ese dato permite decidir si vale la pena postular con una marca alternativa. La información previa reduce el riesgo de apostar por un producto que nadie quiere.
Este es el corazón financiero de la decisión. Las licitaciones se definen mayoritariamente por precio. Pero, ¿cómo fijar un precio ganador que siga siendo rentable? La respuesta está en analizar a los adjudicatarios actuales.
El análisis debe responder preguntas concretas:
Intentar adivinar el precio de mercado es peligroso. Se debe recopilar la data de órdenes de compra pasadas para construir una curva de precios real. El precio de lista del catálogo rara vez es el precio final de transacción.
Herramientas como LicitaLAB son indispensables aquí. Procesamos miles de datos de órdenes de compra para que puedas construir una oferta basándote en información clave.
Si los números comerciales cuadran, viene el filtro legal. Las bases de los Convenios Marco en 2026 son extensas. Una lectura rápida puede llevar a la inadmisibilidad o a aceptar condiciones leoninas.
Hay que prestar atención a las Garantías de Fiel Cumplimiento. También se debe revisar la cláusula de "Grandes Compras". Si la estructura de costos es rígida, la empresa quedará fuera de los negocios más jugosos del convenio.
Estar en Convenio Marco da prestigio, pero el prestigio no paga las cuentas. La decisión de postular debe ser financiera, no emocional. Se debe calcular el margen considerando multas posibles, costos logísticos y garantías.
Si el análisis muestra que el margen es muy estrecho, quizás es mejor enfocarse en Licitaciones Públicas. No todos los negocios deben pasar por el catálogo. A veces, ser selectivo es la estrategia más rentable.
Sin embargo, si la empresa tiene la espalda financiera y la logística, es una gran oportunidad. El volumen de venta puede transformar una PyME en una gran empresa. La clave es entrar con los ojos abiertos y los datos en la mano.
Evaluar un Convenio Marco manualmente es una tarea titánica e imprecisa. Como te hemos contado, en LicitaLAB simplificamos este proceso entregando inteligencia de mercado lista para usar. Transformamos datos dispersos en decisiones claras.
Nuestra plataforma permite a los equipos comerciales:
No dejes que la complejidad del proceso te paralice. Usa la tecnología para evaluar tus posibilidades reales antes de invertir recursos en la postulación.
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