Para lograr el éxito en Mercado Público se requiere mucha disciplina y colaboración. ¿Cómo enfrentarse a las ventas públicas en equipo?
Para ningún proveedor es indiferente la cantidad de trabajo que hay que realizar para vender al Estado. Buscar, seguir, recopilar, postular, esperar y volver a comenzar. Quizás es la forma más resumida para retratar el ciclo de postulación a un negocio con el Estado. Con resultados positivos o no, todo este esfuerzo es mucho más eficiente cuando se hace en equipo.
A través de los diversos testimonios de nuestros clientes, hemos aprendido que la colaboración es fundamental para garantizar éxito en la postulación a un negocio público. No solo es la optimización del tiempo y la distribución del trabajo, sino que también es el aporte de diversas miradas para identificar cualquier cabo suelto.
¿Cómo abordar Mercado Público en equipo? ¿Cómo hacerlo de forma eficiente para tener mejores resultados?
Herramientas y posibilidades
Existen muchas formas para poder abordar el sistema de compras públicas en Chile. Dependiendo del tamaño de tu empresa o los recursos con los que cuentes, alternativas para facilitar esta labor hay por montones. Incluso la misma Dirección de ChileCompra dispone de una variada oferta de capacitaciones y actividades para que vender al Estado sea mucho más fácil para todos.
Desde las opciones privadas, la oferta de softwares dedicados a facilitar la gestión de negocios públicos es cada vez más competitiva y variada. Con distintos enfoques, existen SaaS cuyo fuerte está en la reportería, otros se especializan en Convenio Marco y otros buscan cubrir todo el flujo de buscar, preparar y postular a una licitación.
En LicitaLAB tomamos el último camino. De a poco, nuestro equipo de desarrollo ha ido levantando diferentes funcionalidades pensadas para complementar cada etapa de una postulación. Desde el buscador automatizado, el corazón de la aplicación; pasando por el seguimiento y las notificaciones de eventos importantes, todo ha sido pensado en base a la colaboración.
Para que tu equipo comercial pueda sacar provecho de cada una de las funciones que tenemos en LicitaLAB, acá te dejamos algunos consejos que pueden servir para que tu equipo se luzca superando metas y rompiendo records.
Abordando Mercado Público en equipo
Líneas de negocio
Las líneas de negocio surgieron ante la necesidad de algunos clientes de separar sus configuraciones de búsqueda por tipos de productos o servicios. En LicitaLAB, cada línea de negocio que se agrega tiene su propia configuración de palabras claves y rubros específicos. Luego, todos los resultados se muestran en la misma bandeja de entrada, donde se pueden aplicar los filtros para ver aquellos que correspondan a una línea determinada.
Pero además de separar resultados de búsqueda, las líneas de negocio han servido para repartir labores dentro de un equipo comercial. Al sumar usuarios a un espacio de trabajo, cada uno puede tener su propia línea de negocio marcada como favorita. Así, es mucho más directo que cada integrante del team pueda ver las nuevas oportunidades que calcen con su área designada.
Gracias a las líneas de negocios, la gestión se hace más rápida. Hemos calculado que se ahorra hasta un 90% de tiempo en el proceso de búsqueda. Saldo que es utilizado en otras labores igual de relevantes como el envío a seguimiento, la construcción de cotizaciones y la gestión de órdenes de compra.
Separación de roles
Tener claridad de los roles y sus responsabilidades es la base para que cualquier equipo de trabajo funcione bien. Sobre todo cuando tratamos con ventas públicas, donde cada postulación tiene diferentes dimensiones a cubrir y la participación de cada integrante es vital para llegar al éxito en el final del proceso.
Para tener una mejor cobertura de todo lo que hay que hacer, recomendamos establecer al menos tres diferentes roles: responsable de negocio, cotizador y encargado de órdenes de compra. El responsable será quien supervise todo el proceso de postulación, encargándose de seguir las fechas importantes y recopilar los documentos necesarios; el cotizador será quien arme el presupuesto de cada uno de los ítems solicitados, ingresando las observaciones correspondientes; y el encargado de las órdenes de compra quien revise que todos los documentos estén en regla para ser aceptados.
Esto, claramente, se puede ajustar a los diferentes tamaños de equipo, donde se puede ampliar o reducir esta estructura. Sin embargo, hemos visto que tener esta base puede facilitar mucho el flujo de trabajo al momento de postular a licitaciones o compras ágiles.
Revisiones cruzadas
4 ojos miran más que 2. Es muy normal que al armar una postulación a un negocio en Mercado Público, que se te pasen algunas cosas por ser, quizás, la única persona que esté al mando de dicho proceso. Es por eso que siempre es recomendable que, antes de enviar tu oferta, pase por la revisión de al menos una persona más.
Hacer este ejercicio tan básico puede ahorrarte más de un dolor de cabeza. Aplicando múltiples revisiones a tu postulación, podrás identificar todos los cabos sueltos como la falta de firmas o timbres, precios mal definidos, documentos que no se han tramitado, y así una larga lista de detalles.
Un buen testimonio de esto es el que nos entregó Silvia Varietti, gerenta comercial de Diagnochile, donde destacó la importancia de esta etapa en sus procesos de postulación y cómo les ha asegurado varias ventas en Mercado Público.
Estos consejos son solo una base desde donde partir. Los resultados de nuestros clientes nos han demostrado que aquellas cuentas que tienen más usuarios (por ende, mejor repartición de labores) son los que mayor crecimiento han tenido como proveedores del Estado.
En LicitaLAB tenemos todas las herramientas que necesitas para potenciar el trabajo de tu equipo comercial. Si aún tienes dudas, haz la prueba y mira cómo crecen tus ventas desde el día uno.
