Compra Ágil se ha perfilado como una de las modalidades de compra pública con mayores tasas de competitividad. Sin embargo, también presenta las dificultades propias de Mercado Público y un poco más.
De todas las medidas que ha implementado la Dirección de ChileCompra para fortalecer la participación de las pequeñas y medianas empresas, Compra Ágil es una de las más efectivas. Sin embargo, al conocer la trastienda de esta modalidad, hemos podido identificar diferentes dificultades a las que se enfrentan los proveedores del Estado.
Como ya te hemos comentado antes, Compra Ágil es una modalidad que permite a las diversas instituciones del Estado, adquirir bienes y servicios de forma más rápida y barata para el Estado. Aquellas compras menores a las 30 UTM van dentro de esta modalidad, donde cada empresa tiene que presentar su cotización del producto/servicio solicitado y se la adjudica quien haya presentado la mejor oferta.
Debido a su naturaleza, a diario existen varias barreras que enfrentan las empresas que venden en esta categoría. Sobre todo los pequeños y medianos proveedores, quienes son el “target” de Compra Ágil. Según la experiencia de nuestros propios clientes, estos son algunos de los obstáculos que hacen complicada la experiencia de vender bajo esta modalidad (tranquilidad, son todas muy superables).
Dificultades de Compra Ágil
Mucha oferta y poco orden
La cantidad de ofertas que se publican bajo esta modalidad a veces es abrumadora. Todos los días se publican cerca de 1500 a 2000 nuevos negocios dentro de esta categoría. Esto puede ser un arma de doble filo, donde existe una gran variedad de oportunidades para todas las empresas, pero estar atento a ellas se vuelve un desafío.
Sumado a esto, hay que considerar que los rubros en Mercado Público suelen estar mal categorizados y, muchas veces estas compras se publican con nombres imprecisos. Cuando un usuario realiza levanta su perfil en la plataforma, ingresa los rubros que cree se ajustan a su empresa, pero no los hace con la precisión que -secretamente- el sistema exige. Esto hace que los procesos disponibles para cada empresa no sean los deseados. Una pérdida importante de tiempo y recursos que ningún proveedor quiere.
Competitividad en los precios
Se ha dicho en muchas ocasiones y es que Compra Ágil se ha vuelto un espacio muy competitivo. No precisamente por la cantidad de empresas participando (casi el 80% son pymes, pero aun las empresas grandes siguen llevándose una tajada importante), sino por la apretada competencia de precios.
En varias ocasiones, los negocios se cierran por diferencias tan cerradas de hasta $12 pesos (nuestro CEO contó una anécdota similar en su perfil de LinkedIn). Y es que en una Compra Ágil, lo que más cuenta es el valor ofertado, las condiciones del servicio (como logística, plazos y stock) y luego se van descartando las postulaciones por errores formales, como falta de documentos o mal llenado de alguna información.
Las soluciones
En LicitaLAB hemos podido identificar varias “mañas” dentro de Compra Ágil. Y como siempre estamos con la preocupación vigente en hacer más satisfactoria la experiencia de nuestros clientes como proveedores del Estado, hemos encontrado también muchas soluciones en base a la ciencia de datos.
En una capa más externa de respuestas a los cabos sueltos de Mercado Público, está la búsqueda automatizada. Gracias a toda la información que hay detrás de tu historial en Mercado Público, es mucho más fácil identificar tus rubros y entregarte resultados precisos. Los resultados que obtienes en nuestro software son la mezcla de tu trasfondo comercial, tu configuración manual y las sugerencias que te hacemos en base a tus movimientos recientes en el portal de compras públicas.
Por otro lado, hemos actualizado nuestros reportes para hacerlos mucho más específicos y útiles para esta modalidad. Además de los informes generales sobre de Mercado Público para esta forma de compra, habilitamos un reporte específico donde puedes comparar los precios de tu competencia. Filtrando por palabras clave, rubros o incluso por organismo comprador, tendrás los detalles de tu mercado. Todo para que puedas adelantarte y tomar las decisiones que te lleven a presentar una oferta ganadora.
En este punto es importante que sepas lo valioso que es cuantificar y definir tus KPIs. Compra Ágil es una modalidad muy volátil y, si quieres reinar en esta categoría, tienes que estar atento a todos los movimientos de este “micro” mercado. Tener todos los índices que te pueden ayudar en esto y mantenerlos medidos, pueden ser la gran diferencia.
Soluciones para los baches de Compra Ágil son muchas. Estas son las que encontramos nosotros. Pese a estas dificultades, es una modalidad donde el ritmo es fácil de seguir y una excelente oportunidad para ganar experiencia como proveedor del Estado.
