Pavco Wavin Perú (o Mexichem como es conocido en otros países) es una de las empresas pioneras en vender sus productos a través del sistema electrónico de Perú Compras. Expertos en la fabricación de tuberías y accesorios de PVC, HDPE, PVC-O y productos destinados a la mejora de los servicios de Agua y Saneamiento, hoy también son el primer cliente de LicitaLAB Perú.
Conversamos con Cristina Tavara, encargada del área de Licitaciones y Contratos de Pavco Wavin sobre cómo es el Estado como cliente, las ventajas de digitalizar los procesos administrativos y comerciales dentro de una empresa y las bondades que han encontrado en LicitaLAB.
¿Desde cuándo venden sus productos al Estado?
Entiendo que la empresa lleva 15 años participando activamente en licitaciones, pero creo que es mucho más. Nuestra presencia es muy fuerte en Perú respecto a la participación activa de licitaciones. Contamos con una gran red de distribuidores a los cuales hemos incentivado a la participación de procesos de licitación. Tenemos 3 divisiones, donde más del 20% del tercio dedicado a infraestructura se enfoca en licitaciones.
El año 2018, cuando migramos a la plataforma de Perú Compras, fuimos los primeros en apostar con el Estado, quien nos invitó a desarrollar con ellos el catálogo electrónico de tuberías y accesorios. Montamos toda una oficina para poder digitalizar nuestros productos. Fue la primera marca que lo hizo en el país y nos resultó muy bien. Y una vez que apostamos por migrar a lo digital, incentivamos a nuestros clientes a que también lo hicieran. Los invitamos a que se registraran en Perú Compras y que participaran activamente en los procesos de licitación.
¿Ustedes los representan o cómo funciona esa relación?
Ellos nos representan. Nosotros tenemos participación activa de dos maneras: participamos como representantes de marca y fabricantes del producto; y a su vez como proveedores. Debido a que la solicitud de productos a nivel nacional es muy amplia, necesitamos distribuidores que nos permitan abarcar todo el mercado que queremos.
A nuestros clientes los capacitamos, les invitamos a que se inscriban como proveedores, que postulen con nuestra marca y que dispongan de todo el catálogo electrónico de nuestros productos. La idea es que ellos participen todos los días de todos los procesos de licitación que han sido publicados. Para eso les damos toda la información que necesitan ayudándoles a presentar una oferta realmente atractiva.
¿Cómo es el Estado como cliente?
En el rubro que nosotros manejamos, el Estado es el mejor cliente que se puede tener. Es para donde uno apunta porque es el cliente que mayor presupuesto destina para obras de saneamiento y desagüe. Nuestra experiencia ha sido realmente buena, por eso el área que se dedica a licitaciones dentro de la empresa ha ido creciendo poco a poco porque ha sido rentable.
Resulta que el Estado es un buen comprador, es uno de los mejores. Y con respecto a los pagos, solo para los catálogos electrónicos, ha sido algo completamente revolucionario. No hemos tenido ningún tipo de problema en lo que va de los últimos 3 años. Al contrario, los pagos han sido puntuales y esto ha servido para incentivar a nuestros clientes, porque ellos al ver que el cumplimiento es muy bueno, los motiva a participar.
¿Cómo analizaban el mercado antes de llegar a LicitaLAB?
Contratamos a una persona que estuviera dedicada a monitorear la actividad de las órdenes de compra, viendo los productos, etc. Y los procesos manuales conllevan errores y no nos permite hacer análisis concienzudos. Así que buscamos la forma de automatizar este trabajo. Pasamos desde una persona dedicada a trabajar matrices grandes, colaboradores que nos ayudaban con reportes, pero nunca fue suficiente.
Cuando llegó la propuesta de LicitaLAB la verdad es que quedamos maravillados. Lo que nos costaba muchísimo tiempo para un solo proceso, para un solo producto; aquí lo hago solo en un click. Puedo analizar primero a mi competencia, si yo quiero saber como está moviéndose en el mercado, cuál es su participación, a quién está vendiendo.
¿Y cuál es el nivel de digitalización en la empresa?
Nuestro nivel de digitalización no ha sido muy bueno. Con mucho temor le dimos chance a digitalizar nuestro catálogo de forma electrónica, porque nunca se habían hecho ventas electrónicas en la compañía. Esta era nuestra primera experiencia y ha sido muy grata. Ya nos hemos propuesto que para este año podamos digitalizar aún más nuestras ventas.
El uso de estas primeras herramientas digitales han permitido evidenciar que estábamos un poco desfasados en nuestra actualización y también buscar diferentes tipos de soluciones que nos ayuden a automatizar procesos que hoy en día tenemos muy enfocados en lo manual.
¿Cómo ha sido incorporar a LicitaLAB en tu empresa?
Lo que hace LicitaLAB es que nos sintetiza todo el proceso. Algo que nos tomaba mucho tiempo en analizar, ahora lo tenemos en minutos. Para que te hagas una idea, nosotros acumulábamos las órdenes de compra anuales. Todos los meses había una persona que nos ayudaba a hacer ese análisis. Tenía que bajar orden por orden, a lo largo del año, para recién en diciembre poder armar una estrategia en base a cómo se había comportado el mercado el año anterior. ¡Eso era un trabajo enorme! Y a veces las cifras no nos cuadraban tan bien.
Y ahora, cuando nos contaron que en un par de minutos teníamos lo mismo, solo poniendo un filtro, para nosotros fue maravilloso. Era justo lo que estábamos buscando. Porque la idea es sintetizar el tiempo, tener la mayor información posible y volverse competitivo. Y es precisamente lo que nos está brindado LicitaLAB.
¿Qué es lo que más valoras de la aplicación?
Yo lo traduzco en dinero. LicitaLAB nos permite ser muy competitivos, lo que se traduce en mejores ofertas y mayor número de ventas. Además es reducción de tiempo, lo que hace que yo pueda enfocarme en otros aspectos que antes no podía, como publicidad, visitas técnicas o charlas informativas. Todo eso porque ahora mediante un reporte muy resumido que me entrega la aplicación. Ahora sé donde tengo que tener más atención, qué organismo tiene más presupuesto e identificar quiénes son los mejores compradores.
¿A qué tipo de usuario o empresa recomendarías usar LicitaLAB?
Recomiendo usar LicitaLAB a empresas que ya están vendiendo al Estado, pero sobre todo a aquellas que están pensando en hacerlo. De tal manera que puedan realizar una investigación del mercado en el que quieren iniciar, teniendo en cuenta que el Estado es el mejor cliente que se puede tener en la actualidad. Y no solo a empresas que tienen un área de licitaciones, sino también personas naturales que están participando en los catálogos digitales. Les recomiendo que usen la plataforma para armar las estrategias que les permitan adjudicar el mayor número de procesos.
