indicadores para tu empresa

Indicadores estratégicos que te harán mejorar tus ventas con el Estado

Mayo 12, 2022

Tener a la mano indicadores que te ayuden a medir tus resultados en todo ámbito, son herramientas que harán mucho más fácil la toma de decisiones comerciales y estratégicas.

 

Vender al Estado no es una labor sencilla. Para lograr saber si tus esfuerzos están rindiendo frutos y evaluar las estrategias que estás siguiendo, no basta con comparar la cantidad de ventas o adjudicaciones en un periodo de tiempo. Hay indicadores que pueden ser suficientes y muy útiles para la administración de cualquier área de una empresa; pero que para trabajar en ventas públicas no grafican con detalle toda la información que puedes llegar a tener para tomar decisiones a tiempo.

Imagina que los indicadores son termómetros con diferentes graduaciones y medidas, donde cada uno cumple una función distinta para estudiar con detalle el estado de salud de tu empresa.

Los indicadores comerciales que usamos para las ventas públicas son un poco lo mismo. Para tener una idea de cómo ha sido tu desempeño en Mercado Público o Perú Compras, construimos medidores a través del cruce de diferentes datos y factores: tiempo, ventas, postulaciones y montos adjudicados. 

¿Cuáles son los indicadores que te recomendamos tener presentes? Estos son 3 básicos que debes considerar:

 

Ventas Mensuales / Trimestrales

 

Quizás puede ser un indicador un poco obvio, pero llevar registro de cómo han evolucionado tus ventas en un corto y mediano plazo te puede dar señales de cuán efectivas han sido las decisiones e inversiones que has estado haciendo.

En LicitaLAB nos hemos hecho cargo de esto y mes a mes te enviamos un reporte mensual a tu correo, donde te mostramos tus movimientos más interesantes de los últimos 30 días. Así podrás ver cómo ha sido tu desempeño, identificar las decisiones que te dieron más ventas o, al contrario, lo que te falta para salir del estancamiento. 

Pero al igual que las dietas, saber si una estrategia está siendo efectiva, no va a depender de la medición del día a día (o mes a mes en este caso), sino más bien de los índices trimestrales. Estos te permitirán tomar decisiones a tiempo y poder corregir o reforzar las acciones que te han dado esos resultados.

 

Índice de adjudicación y admisibilidad 

 

Mucho más centrado en el área que nos compete, nos encontramos con dos índices que, a simple vista, se construyen de forma sencilla pero ofrecen datos valiosos que podrían ahorrarte muchos recursos.

Tanto el índice de adjudicación como el de admisibilidad, dependen en su totalidad de tu actividad en el sistema de ventas públicas de tu país (Mercado Público, para Chile; Perú Compras; para Perú). Si eres una empresa relativamente activa, podrás alimentar estos dos medidores que te irán dando señales de la efectividad de tu trabajo.

Por un lado, el índice de adjudicación te entrega información de cuál ha sido tu nivel de éxito en la plataforma donde estás ofertando. Un termómetro que te irá mostrando cuál ha sido tu evolución desde que iniciaste tus actividades, construido en base a tu historial de postulaciones y la cantidad de ventas que has adjudicado. 

Pero si lo que necesitas identificar es dónde está la raíz de tus resultados, la tasa de admisibilidad te entregará esta información. Este índice te mostrará cuántas de las postulaciones que hiciste fueron bien presentadas. Es decir, qué tan bien lo estás haciendo para presentar y obtener contratos con el Estado. 

Para hacerlo más gráfico: si presentaste 10 ofertas en todo el mes y solo 4 fueron aceptadas, tu índice de admisibilidad es bajo. Ahí es cuando tienes que echar un vistazo a qué elemento estás dejando de lado: la revisión de las bases, algún documento mal presentado o, incluso, si faltaste a alguna visita a terreno. 

Tener en cuenta este indicador no solo te dirá si estás haciendo bien el trabajo, sino que te ahorrará todos los gastos que se van en levantar ofertas que luego puedan ser rechazadas.

 

Índice de Reclamos

 

Si has estado al corriente de las nuevas herramientas que hemos construido en LicitaLAB, habrás escuchado del Índice de Reclamos. Aún con aplicación solo para Mercado Público, este índice se construye en base a la información que entrega ChileCompra respecto a la cantidad de reclamos que registra una institución dentro de los últimos 12 meses. 

En línea con los índices anteriores, este dato te permitirá tomar resguardos y decisiones antes de levantar una oferta a una venta en específico. El índice de reclamos te ayuda a tener una visualización de los posibles problemas que puedes tener con tu próximo cliente, tales como atrasos en los pagos, poca retroalimentación o irregularidades en los procesos de compra. Así podrás poner en la balanza sobre cuán ventajoso puede ser participar de la licitación que estás analizando.

Ahora que conoces estos nuevos termómetros para tu empresa, te invitamos a integrarlos a tu arsenal de herramientas para que tu desempeño comercial solo mejore. Por nuestra parte, seguiremos cruzando datos para tener más indicadores que te hagan más fácil la pega.

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