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Estrategias para enfrentar los cambios a la ley de compras

Por Jorge Rubio Soto

El pasado 12 de diciembre entró en vigencia la ley que moderniza el sistema de compras públicas. ¿Cómo enfrentar los cambios que trae?

El 2025 comenzó con un escenario completamente distinto para los proveedores del Estado. Tras la puesta en marcha de la modernización al sistema de compras públicas en Chile, su primera fase de implementación ha traído cambios inesperados que están fuera de toda estrategia para enfrentar esta ley.

Transformaciones importantes a modalidades existentes, como los llamados en Compra Ágil y su prioridad a empresas de menor tamaño; la creación del módulo de Trato Directo y la actualización de sus justificantes; o la eliminación de algunos tipos de licitaciones. Modificaciones que proyectan un escenario totalmente distinto, que obliga a proveedores de todos los tamaños a buscar caminos para mantener estabilidad.

Cambios de escenario

El cambio de reglas que trajo la modernización de la ley de compras en Chile impuso un enorme desafío para las empresas grandes que se movían en modalidades que hoy dan prioridad a Empresas de Menor Tamaño (EMT).

Enfrentarse a estas transformaciones requiere levantar una planificación rigurosa, pero también flexible. Para eso es importante tener en vista todos los elementos que puedan entregar una evaluación completa de cada oportunidad. Hoy, uno de los requisitos principales para poder participar en una compra pública es estar habilitado en la plataforma. Es decir, ser parte del Registro de Proveedores y cumplir con los requisitos que se incluyen en las bases de cada negocio.

Tamara Marchant, Especialista en Compras Públicas y parte del equipo de Éxito al Cliente de LicitaLAB, recomienda elegir muy bien los negocios a participar, teniendo en cuenta el perfil de la empresa y cómo se alinea con determinados negocios. “Yo tendría mucho ojo con poder cumplir con lo que me están pidiendo. Fijarse mucho a quién le vendo, el comportamiento de pago que tiene, porque siempre te van a pagar. El punto es cuándo. Ahora con la ficha de comprador esa información es mucho más fácil de ver”, comenta.

Para tener insights valiosos como este, en LicitaLAB agregamos un panel a la pestaña análisis de cada oportunidad, donde podrás ver el Índice de Reclamos del comprador que publicó el requerimiento. Así, es mucho más fácil tomar la decisión de postular o descartar un negocio, ahorrándote problemas posteriores a la adjudicación y ejecución del contrato.

Estrategias clave

Para lograr el éxito en este nuevo panorama, y como ya lo mencionamos, es necesario tener una hoja de ruta bien establecida. A continuación, te dejamos 4 pasos importantes que pueden ayudarte a enfrentar los cambios y adaptarte con éxito:

Capacitación del equipo

Seguramente esto es algo que ya has realizado, pero si no, es la base para reconstruir tu posicionamiento como proveedor competitivo. La capacitación de tu equipo de ventas públicas es vital para lograr entender la normativa a cabalidad. ChileCompra ha dispuesto una amplia variedad de charlas y cursos gratuitos para explicar el nuevo reglamento y conocer en profundidad los cambios de las modalidades actuales y las que pronto se implementarán, como la subasta inversa, diálogos competitivos y contratos para la innovación.

Puedes ver las capacitaciones que realiza la institución en este enlace.

Automatización de procesos

Si hay algo que tu empresa puede hacer para no perder posicionamiento frente a la ola de cambios que existen en el sistema de compras públicas, es implementar soluciones tecnológicas que agilicen la búsqueda y gestión de postulaciones a nuevos negocios.

En LicitaLAB tenemos experiencia conectando a proveedores de todos los tamaños y rubros con oportunidades de venta ideales para cada perfil. Con nuestro buscador, cada usuario puede visualizar de forma unificada los negocios disponibles en todas las modalidades de compra, accediendo a una infinidad de posibilidades que pueden ser enviadas a seguimiento para su análisis, evaluación y posterior postulación.

Análisis y estudio de documentos importantes

La ventaja del vender al Estado es que, con normativa nueva incluso, las compras siempre son cíclicas. Es acá donde el análisis de datos históricos cobra vital relevancia. Tener a mano reportes que te indiquen factores importantes como precios de mercado, principales competidores y compradores para los productos o servicios que ofreces te puede dar una ventaja fundamental.

Asimismo, analizar el mercado te ayudará a explorar modalidades que quizás estabas ignorando. Participar de instancias previas a las compras, como cotizaciones y consultas al mercado, o incluso, entrar de lleno en instancias más cerradas como los tratos directos. Un documento importante para esto es el Plan Anual de Compras.

“Hay tanta oportunidad y tantos proveedores, que este documento aumenta su relevancia. Todo lo que se publica ahí se va a comprar. Quizás pueden variar las fechas y las cantidades, pero siempre se compra lo que se publica. Eso sirve mucho para planificarse con tiempo”, señala Tamara Marchant.

Seguimiento constante de la normativa

Todavía quedan pasos por ejecutar en la implementación de la nueva ley de compras. A lo largo del 2025, aparecerán nuevas modalidades de compra y se integrarán nuevos organismos como compradores en Mercado Público. Por eso es importante seguir el paso a paso de cada una de las etapas restantes y estar pendientes a cualquier actualización de los canales institucionales.

Estudiar, planificar y automatizar

En resumen, para enfrentar las transformaciones que se vienen este año en el mundo de las compras públicas, la planificación y el análisis es fundamental. Innovar con herramientas que faciliten estas tareas puede resultar en una inversión que traiga mayores ganancias de las que se esperan.

Empresas integraron herramientas de inteligencia artificial, como LicitaLAB, para sus procesos de análisis, gestión y postulación de negocios, lograron aumentar su tasa de adjudicación en un 30%. Y eso es solo parte del abanico de beneficios que puede brindar soluciones como la nuestra.

No pierdas la ventaja que tienes en tu rubro y comienza hoy a gestionar tus negocios con la ayuda de LicitaLAB.

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